Führung im Vertrieb: Mit System
Wie Sie und Ihre Teams ein Führungs-System für den Vertrieb gestalten, einführen und leben.

“Die Ursachen für ein Problem liegen zu 85 % beim System und nur zu 15 % bei den Menschen, die im System tätig sind”. Angenommen, Sie sind mit dieser Aussage von William Edwards Deming einverstanden, er gilt ja als der Einstein in Sachen Prozess- und Qualitätsmanagement, stellt sich die Frage: Wie führen Sie welches System, um Differenzen zwischen Ist und Soll zu bereinigen? Die folgenden fünf Punkte erläutern, wie Sie ein Führungssystem für den Vertrieb gestalten, einführen und leben können.

Ein System und dessen Zweck im Vertrieb verstehen

Ein System wird als die Ganzheit von miteinander verbundenen Elementen bezeichnet, die eine zweckgebundene Einheit bilden. Woran soll sich ein für den Vertrieb geeignetes System orientieren? Am angestrebten Umsatz, Deckungsbeitrag oder Gewinn? Ein kundenorientiertes Führungssystem setzt sich begeisterte Kunden zum Ziel, weil sie schliesslich unsere Gehälter zahlen. PS: Ich habe dazu ein Kunden-Kompetenz-System als Diskussionsgrundlage für Sie entwickelt. 

Die Elemente eines “Kunden-Kompetenz-Systems” kennen

Sämtliche Interaktionen im Umgang mit Kunden beeinflussen deren Zufriedenheitsgrad. Es geht also darum, die Erwartungen Ihrer Kunden entsprechend zu verstehen, Prozesse zu entwickeln, die die erwarteten Werte verschwendungsfrei produzieren und die dazu benötigten Kompetenzen kontinuierlich zu fördern. Dies betrifft alle Mitarbeitenden mit Kundenkontakt. Ein Kunden-Kompetenz-System umfasst also grundsätzlich alle Elemente, die es dazu braucht, um Kunden zu begeistern. 

Sich auf Kernpunkte im System konzentrieren

Wir verlernen, uns selbstbestimmt zu konzentrieren, weil neue, global verfügbare Medien zunehmend unser Leben takten. Wissen ist auf Knopfdruck erhältlich. Die Informationsflut nimmt ständig zu. Veränderungsprozesse laufen schneller ab. Das Verhalten unserer Kunden ändert sich kurzfristiger. Das sogenannt Dringende steuert unser Alltagsgeschäft. Und wir verzetteln uns. Es wird schwieriger, auf vielen verschiedenen Geschäftsfeldern gut zu bleiben oder gut zu werden. Oder viele Dinge gut zu Können. Die Lösung heisst Konzentration. Angefangen bei der Strategie: wie Ihr Unternehmen der beste Problemlöser für bestimmte Zielgruppen bleiben oder werden soll. Über die Entwicklung von Prozessen und Kompetenzen: welche Kernpunkte den grössten Einfluss auf diese Zielsetzung haben. 

Einen ständigen Lern- und Verbesserungsprozess leben

Entwickeln Sie Standards für die definierten Kernpunkte. Dann schulen und verbessern Sie diese Abläufe. Das Ziel von Bildung ist aber nicht nur Wissen, das oft schnell wieder vergessen wird, sondern Können in der Praxis. Können entsteht erst durch regelmässiges Üben. Zudem veraltet Wissen immer schneller. Gestalten Sie daher ein Bildungskonzept, das sich an beobachtbar verbesserten Leistungen orientiert. Und sorgen Sie für einen ständigen Lern- und Verbesserungsprozess im Dialog mit Ihren Kunden.

Ihr Kunden-Kompetenz-System führen können

Welche Kompetenzen benötigen Sie, um einen ständigen Lern- und Verbesserungsprozess im Rahmen Ihres Kunden-Kompetenz-System zu führen?  

  • Ein Verständnis dafür, wie Prozesse, Lernen und menschliches Verhalten interagieren.
  • Vorstellbar klare Ziele: sowohl für das System wie auch für die Prozesse und Kompetenzen im Umgang mit Kunden.
  • Ein Verständnis für Menschen und dafür, warum sie tun, was sie tun.
  • Klare strategische Vorgaben und Standards für Kernpunkte im Vertrieb.
  • Ein Bildungskonzept, das sich am Können orientiert. Mit Trainingszeit für alle Beteiligten.
  • Die Fähigkeit, Mitarbeitende auszubilden und zu coachen.
  • Die Kompetenz, Meetings und Workshops zu nutzen, um Übungen anzuleiten und Prozesse zu verbessern.

Zeit sparen und unnötige Fehler vermeiden

Ich habe in den vergangenen Jahren ein Zusammenarbeitsprogramm entwickelt, damit Sie und Ihre Teams Ihr eigenes Kunden-Kompetenz-System schneller gestalten, einführen und leben können:

Mit Führungscoachings:

Damit Sie die strategischen Vorgaben, die Kompetenzen zur Führung Ihres Kunden-Kompetenz-Systems und die richtigen Standards für Kompetenzen im Umgang mit Kunden wirksam entwickeln können.

Mit Verkaufstrainings und Teamcoachings:

Damit Sie und Ihre Teams diese Standards schlussendlich selbständig trainieren und kontinuierlich verbessern können.


Lesen Sie meinen Praxisratgeber “Das Kunden-Kompetenz-System” oder verlangen Sie einen Termin für ein kostenloses Beratungsgespräch, wenn Sie mehr dazu erfahren wollen.

Wie auch immer Sie sich entscheiden: Ich wünsche Ihnen für die Führung im Vertrieb viel Glück und Erfolg.

 

Ihr

Jürg Landolt

Jürg Landolt