Welche Engpässe die Führung im Vertrieb behindern
Welche fünf Engpässe die Führung im Vertrieb behindern

Wieviel Ihrer Zeit nutzen Sie für die Führung im Vertrieb? Für das Training von Gesprächen mit Kunden? Für das Coachen Ihrer Mitarbeitenden? Für Prozessverbesserungen? Immer mehr neue Medien beeinflussen unsere Kommunikation. Wissen ist zunehmend transparent und auf Knopfdruck verfügbar. Und verliert schnell an Aktualität. Dies beschleunigt Veränderungsprozesse. Kunden erwarten, dass wir dauernd erreichbar sind und sofort reagieren. Was ist die Folge davon? Das Dringende bestimmt unseren Alltag und raubt uns Zeit für wichtige Führungsaufgaben. Es gilt daher, diese fünf Engpässe sinnvoll zu überwinden:

Engpass Nr. 1: Strategische Vorgaben fehlen

Was sind zunehmend die Hauptursachen für Einbussen in unserer Produktivität? Dauernde Unterbrechungen, Störungen und Verzettelungen. Wir verlernen, uns zu konzentrieren. Sei es bei unseren Unternehmungen oder unseren Aufgaben. Worauf konzentrieren Sie sich? Wo können Sie zum bevorzugten Problemlöser für bestimmte Zielgruppen werden? Entsprechende Vorgaben sind oft nur nebulös formuliert. Sorgen Sie daher dafür, dass die Bedürfnisse Ihrer wichtigsten Zielgruppen und die dazu passenden Argumente zum Thema “warum Ihr Unternehmen” vorstellbar klar formuliert sind. Tun Sie das Gleiche für Ihre Aufgaben.

Engpass Nr. 2: Ein didaktisch wirksames Bildungskonzept fehlt

Welche Kompetenzen (Wissen und Können) benötigen Sie, um Ihre Kunden zu begeistern? Wie sorgen Sie für die entsprechende Aus- und Weiterbildung? Aber Achtung: das Ziel von Bildung ist nicht nur Wissen, sondern praxisgerechtes Können. Apropos Wissen: Studien belegen, dass bis zu 80 % der vermittelten Inhalte nach 24 Stunden bereits wieder vergessen sind. Und Können entsteht erst durch regelmässiges Training. Sorgen Sie für ein Bildungskonzept, das sich am Können orientiert: im Rahmen eines ständigen Lern- und Verbesserungsprozesses.

Engpass Nr. 3: Standards für Kernpunkte fehlen

Angenommen, Sie wollen die ersten beiden Engpässe überwinden: worauf wollen Sie sich in der Aus- und Weiterbildung konzentrieren? Was sind die Kernpunkte, die zum Beispiel den Erfolg eines Kundengesprächs entscheidend beeinflussen? Die Sie bis zum kompetenten Können entwickeln wollen? Definieren Sie Standards für diese Kernpunkte als Basis für ein wirksames Verkaufstraining.

Engpass Nr. 4: Entwicklungsplattformen fehlen

Was ist die vielleicht wichtigste Voraussetzung, damit ein ständiger Lern- und Verbesserungsprozess überhaupt funktioniert? Dass Sie Zeitfenster dazu fest einplanen. Integrieren Sie zum Beispiel Zeitblöcke in Ihren regelmässigen Meetings und Gesprächen mit Ihren Mitarbeitenden. Stellen Sie allen Beteiligten geplant Zeit zur Verfügung, damit sie Standards entwickeln, verbessern und trainieren können.  

Engpass Nr. 5: Die Zeit fehlt

Was sind die Auswirkungen, wenn diese vier Engpässe nicht gelöst sind? Es fehlt Ihnen die Zeit für die Führung im Vertrieb. Und die Konsequenzen davon? Fehlende Kompetenzen, dadurch kaum verbesserte Erfolgsquoten im Umgang mit Kunden und nicht wirklich erfreuliche Gesamtergebnisse. 

Meine Führungscoachings unterstützen Sie dabei, die fünf Engpässe zu überwinden. Mit beschleunigender Wirkung. Wenn Sie zudem Ihre Handlungen noch besser steuern wollen, beschaffen Sie sich hier den Zugang zu meinem Online-Seminar “Zeitmanagement und Arbeitsorganisation”.

Wie auch immer Sie sich entscheiden: Ich wünsche Ihnen für die Führung im Vertrieb viel Glück und Erfolg.

 

Ihr

Jürg Landolt

Jürg Landolt