Wie wichtig und dringend ist es für Sie, sagen wir auf einer Skala von 1 – 10, dass sowohl die Mitarbeitenden wie auch die Führungskräfte regelmässig ihre Kompetenzen im Umgang mit Kunden verbessern? Was ist Ihre Antwort? „8? 9? 10?“ Und warum haben Sie gerade diese Zahl genannt? Denn dies ist vielleicht der wichtigste Erfolgsfaktor für mehr Produktivität im Vertrieb: dass Sie für kontinuierliche Verkaufstrainings und Workshops zur Verbesserung von Prozessen sorgen. Warum? Lassen Sie mich fünf Handlungsgründe für Sie etwas aufbereiten. Auch für den Fall, dass Sie noch nicht mit einer klaren „10“ geantwortet haben.
1. Weil Kunden etwas für Unterschiede zahlen
Leistungen werden immer schneller immer ähnlicher. Deshalb entscheiden vermehrt Unterschiede im Bereich von Beziehungen und Kompetenzen über Auftrag oder Absage. Oder: nehmen Kunden keine anderen Unterschiede wahr, entscheiden sie sich für den tieferen Preis. Mit besseren Kundenbeziehungen und trainierten Verkaufskompetenzen schützen Sie also auch Ihre Marge. Oft entscheiden in der Summe schon wenige Prozent über Gewinn oder Verlust.
2. Weil oft Beziehungen und Kompetenzen entscheiden
Warum denken Sie, werden Kunden einem Unternehmen untreu? Zu über 70% als Folge von Mängeln beim persönlichen Kontakt – nicht wegen billigerer oder besserer Produkte der Mitbewerber. Studien beweisen dies (1). Es spielt also schon eine Rolle, wie Sie beispielsweise Reklamationsprozesse in Ihrem Unternehmen gestalten. Und wie gut Ihre Leute die entsprechenden Kommunikationselemente beherrschen.
Kennen Sie auch diese alte Marketing-Weisheit? „Nicht die beste Leistung gewinnt, sondern das Unternehmen, das seine Leistung am besten präsentieren kann“. Wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentieren, beeinflusst Ihre Erfolgsquoten mit Kunden deutlich: Präsentieren Sie Ihr Produkt oder den Nutzen Ihrer Leistung? Führen Sie nur sachliche Dinge auf oder berücksichtigen Sie auch die emotionalen Motive, Verhaltenstendenzen und Werte Ihrer Zielgruppen?
Vergleichstests im Online-Marketing beweisen, dass Unterschiede bei den Klickraten beträchtlich sein können – je nachdem, ob Sie die Grundlagen in Sachen Argumentationstechnik beachten oder eben nicht.
Mitarbeitende mit trainierten Verkaufskompetenzen erzielen grundsätzlich deutlich bessere Erfolgsquoten im Umgang mit Kunden: mehr Termine, Angebote, Aufträge. Durch richtig geübte Fähigkeiten im Kontext eines Verkaufsgesprächs. Und – was oft vergessen wird – sie verursachen dadurch weniger unnötige Kosten. Mit anderen Worten: sie verschwenden weniger Arbeitszeit.
3. Weil 30-50 % der Arbeitszeit verschwendet wird
Studien belegen (2) , dass bis zur Hälfte der Arbeitszeit verschwendet wird. Verschwendete Arbeitszeit (japanisch Muda) ist nicht wertschöpfend: also keine Leistung, wofür ein externer oder interner Kunde etwas zahlen würde. Eine Studie des Kaizen-Instituts ermittelte durchschnittliche Zeitverluste im Umfang von 38 % und diese Top-5-Verlustarten:
- Dauernde Störungen und Unterbrüche – die Nr. 1 für Ineffizienz
- Nicht wertschöpfende, zu lange oder ergebnislose Meetings
- Nachfragen, Nachgehen von Informationen
- Suchen von Daten und Informationen aller Art
- Warten auf irgendwelche Dinge
Angenommen, Sie könnten Zeitverluste im Umfang der genannten 38 % halbieren, würde die Produktivität um etwa 30 % steigen. Neue Studien warnen, dass rund 20 % der Arbeitszeit durch das private Surfen im Internet verschwendet wird. Die zentrale Frage ist also: Wie sorgen Sie dafür, dass vermeidbare Verschwendungen reduziert, bzw. die Produktivität im Vertrieb systematisch erhöht wird? Moderieren Sie regelmässige Workshops zur Lösung dieser Aufgabe. Nutzen Sie dazu „Muda-Walks“ und bewährte Methoden zur strukturierten Lösung von Problemen.
4. Weil Durchlaufzeiten die Produktivität beeinflussen
Schon Womack und Jones (3) sagten: „Wenn es einem Unternehmen gelingt, die Durchlaufzeit eines Prozesses zu vierteln, so entspricht dies einer Steigerung der Produktivität um 50 % sowie eine 20 %-ige Reduzierung der Kosten.“ Wie gut Sie mit kürzer werdenden Veränderungszyklen umgehen können, ist ein kritischer Erfolgsfaktor für Unternehmen. Wie also gehen Sie dieses Thema an? Sorgen Sie für kontinuierliche Workshops zur Verbesserung von Prozessen. Machen Sie sowohl IST- wie auch SOLL-Prozesse für alle Beteiligten sichtbar. Nutzen Sie dazu Methoden wie das Prozess-Mapping.
5. Weil die Informationsflut ständig zunimmt
Zu wissen, wo und bei wem Sie das „richtige Wissen“ finden, ist die zunehmende Herausforderung. Denn eine Vielfalt neuer Medien macht eine Schwemme von Wissen auf Knopfdruck verfügbar. Zudem steigt die Transparenz von Preisen und Know How. Dies unterstützt die Beschleunigung von Prozessen. Wissen veraltet deswegen immer schneller. Zudem ist das Ziel von Bildung nicht nur Wissen, sondern Können, das Sie zur Erreichung Ihrer Ziele benötigen. Dieses Können entsteht erst durch regelmässiges Üben. Und dazu brauchen Sie Zeit. Die Frage ist also: „In welches Wissen investieren Sie Ressourcen für regelmässige Trainings?“
Weitere Informationen
Eine visuell-auditive Darstellung dieser fünf Handlungsgründe finden Sie hier in einem meiner Insider-Videos.Ich habe für Sie in den letzten Jahren ein Konzept entwickelt, das Sie dabei unterstützt, diese fünf Aufgaben sinnvoll zu lösen: das Kunden-Kompetenz-System KKS®. Profitieren Sie von einem kostenlosen Beratungsgespräch und erfahren Sie, wie Sie dieses Modell für Ihr Unternehmen nutzen können:
- Wie Sie einen ständigen Lern- und Verbesserungsprozess im Rahmen eines Führungs-Systems einführen und leben.
- Wie Sie ein Bildungskonzept gestalten, das sich auf die richtigen Kernpunkte konzentriert und sich am Können orientiert.
- Wie Sie Workshops methodenkompetent moderieren, um Verschwendung in Prozessen zu reduzieren und Durchlaufzeiten zu verkürzen.
Wie auch immer Sie sich entscheiden: Ich wünsche Ihnen bei der Steigerung der Produktivität in Ihrem Vertrieb viel Glück und Erfolg.
Ihr
Jürg Landolt
(1) Friedrich, K. (2004). Empfehlungsmarketing.
(2) Kröher, M. (2017. Manager-magazin.de. Triumph der Ineffizienz.
(2) Womack, J.P. Jones, D.T. (1991). The machine that changed the world. The story of lean production.